Les prévisions des ventes : cours avec exercices corrigés

Les domaines de la prévision des ventes : Les ventes représentent pour l’entreprise une ressource potentielle ; c’est pourquoi, elle doit être capable d’extrapoler les évolutions futures à partir des phénomènes passés. Le but est de mettre en exergue une tendance. L’estimation des ventes futures est à la base de la gestion de l’entreprise, au niveau de la gestion budgétaire, du calcul de la rentabilité prévisionnelle, de l’établissement des documents prévisionnels, du calcul de sa capacité de remboursement, du business plan, etc.

Les prévisions des ventes

Pour mettre en place les outils nécessaires, l’entreprise doit collecter des informations internes ou externes ainsi que des informations passées ou actuelles. Ces différentes informations peuvent être tirées de diverses sources telles que : les banques de données, les panels de consommateurs, les enquêtes, le système de gestion, etc. Il convient, dans un premier temps, de collecter l’historique des ventes.

Une tendance apparaît et, grâce aux outils mathématiques, il est aisé d’effectuer une modélisation de la tendance.

Les outils de prévision quantitative des ventes

L’objectif est d’exprimer les ventes en fonction d’une variable (le plus souvent celle-ci sera le temps) et d’extrapoler une tendance. À l’aide d’un graphique, le nuage de points représenté fera apparaître la croissance des ventes. Celle-ci peut être :

• une croissance linéaire : il sera fait référence à l’ajustement linéaire ;
• une croissance géométrique, d’où un ajustement exponentiel ;
• une croissance lente (les ventes croissent de moins en moins), d’où un ajustement puissance ;
• une croissance fluctuante, d’où les variations saisonnières.

Ces différents outils n’ont pas la même fiabilité. De plus, l’hypothèse implicite est que l’environnement de l’entreprise ne subit aucun changement.